La fiera non serve più a un C……… !

fieraCara Azienda,

sicuramente nel corso della vostra vita imprenditoriale avrete partecipato a qualche fiera.

La situazione che si viene a creare di solito, quando si partecipa ad una fiera è la seguente:

 
si prenota lo stand con largo anticipo e a caro prezzo, si allestisce con il materiale migliore, si preparano brochure, biglietti da visita, si formano uomini e si assoldano belle ragazze, i più lungimiranti preparano anche qualche snack da offrire ai visitatori, per smorzare la fame che inesorabilmente ad un certo punto si fa sentire…”

Il risultato tipico di questo approccio è il seguente:

“si consegnano una marea di depliant e biglietti, si stringono centinaia di mani, si affrontano una serie di colloqui con i passanti più curiosi, si danno informazioni e spiegazioni sui punti forti dell’Azienda“.

Quando va bene, insomma, la fiera si sostanzia nel mezzo attraverso il quale presentarsi ad un potenziale cliente che però, quando torna a casa, dopo una giornata passata a girare tra decide di stand a caccia di informazioni, si ritrova con una busta piena di carta e le idee confuse.

Il cliente dovrebbe presentarsi al vostro stand già informato sul vostro prodotto, sulla vostra storia, sul vostro curriculum, sulle vostre realizzazioni, sul vostro metodo costruttivo.

Deve insomma già conoscere il servizio che offrite e quando viene a trovarvi in fiera, deve farlo per stringervi la mano, per conoscervi di persona, per dare un volto alle persone con cui magari ha già parlato al telefono o via mail.
I più decisi e preparati si presenteranno anche in possesso del terreno e con il progetto, nel migliore dei casi già approvato, e potranno addirittura concludere la trattativa in quella sede.

Ma per poter fare tutto questo, bisogna aver

“lavorato prima”.

Bisogna aver già intercettato il cliente, aver già avviato un dialogo, aver capito prima se e come è possibile per voi soddisfare le sue richieste.

Potrebbe essere molto facile per noi screditare il format della fiera, visto il costo gigantesco che comporta rispetto ad altri metodi di generazione contatti, ma la verità è che crediamo che la fiera abbia ancora un suo senso, una sua utilità, nel momento in cui si trasforma da luogo di informazioni a luogo di relazioni, da strumento di lead generation a strumento di conversione commerciale.

E voi? State già lavorando per la prossima fiera?

 

 

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